Costco-Magie! Kann man mehr als die Mitgliedsgebühr „zurückgewinnen“? Drei Maßnahmen, mit denen Costco den Mitgliedswert gesteigert hat

Ein Mitgliedschaftsmodell ist schwieriger, jedes Jahr zu erneuern, als es einmal zu verkaufen. Je mehr die Preise steigen und das Bewusstsein für Sparsamkeit zunimmt, desto empfindlicher werden die Verbraucher gegenüber "Fixkosten". In einer solchen Umgebung reicht es nicht aus, einfach die Preisschilder zu senken, um die Stärken eines Mitgliedschaftslagers zu maximieren.

In diesem Zusammenhang hat Costco die Strategie entwickelt, den "Sinn der Mitgliedschaft" in den Alltag zu integrieren - eine unscheinbare, aber effektive Verbesserung.

Die drei Hauptmaßnahmen zur Steigerung des "Mitgliedswerts", die diesmal im Fokus stehen, sind: Benzinrabatte, frühmorgendlicher Einlass und bevorzugte Lieferbedingungen. Alle sind so gestaltet, dass sie für diejenigen, die sie nutzen, klar vorteilhaft sind, während sie für diejenigen, die sie nicht nutzen, weniger sichtbar sind und daher weniger Unzufriedenheit hervorrufen.

1) Verstärkung der 5% Benzinrückerstattung: Ein System, das es ermöglicht, die "Mitgliedsgebühr" schnell zurückzugewinnen

Der stärkste Anreiz bei einem Mitgliedschaftsmodell ist, dass es bei "Dingen, die man ohnehin kauft" einen Unterschied macht. Lebensmittel und Haushaltswaren können wöchentlich schwanken, aber in einer Autogesellschaft ist Benzin fast eine "Lebensinfrastruktur". Wenn hier ein Vorteil besteht, kann die Mitgliedsgebühr psychologisch von einem "Kostenfaktor" zu einer "Investition" werden.

Der entscheidende Punkt diesmal ist, dass der Rückerstattungssatz bei Nutzung der Costco-Tankstellen mit einer Partnerkreditkarte auf maximal 5% erhöht wurde (es gibt Bedingungen und Obergrenzen). Je häufiger eine Familie tankt, desto schneller wird der Vorteil spürbar.

In den sozialen Medien wird die "sofortige Wirkung" gelobt, mit Kommentaren wie "Die Jahresgebühr wird allein durch das Benzin zurückerstattet" und "Es wird einfacher, das Haushaltsbudget zu verwalten". Besonders Menschen, die bei anderen Geschäften auf Sonderangebote für Haushaltswaren achten, neigen dazu, das Tanken zu einem festen Bestandteil zu machen. Es ist tatsächlich sehr rational, den Mitgliedswert nicht durch "Fixierung des Einkaufsorts", sondern durch "Fixierung des Tankorts" zu vermitteln.

Auf der anderen Seite gibt es auch nüchterne Stimmen, die sagen: "Wenn man die Obergrenze überschreitet, sinkt die Rückerstattung" oder "Es ist besser als vorher, aber für Menschen, die kein Auto fahren, ist der Vorteil gering". Es ist nicht für jedermann geeignet, aber für die Zielgruppe ist es sehr attraktiv. Diese Entschlossenheit ist effektiv, um die "starken Stammkunden" eines Mitgliedschaftsmodells zu erhöhen.

2) Früher Einlass um 9 Uhr für Executive-Mitglieder: "Vermeidung von Menschenmengen" als Vorteil

Der nächste Punkt ist die "zeitliche Bevorzugung" für höhere Mitglieder (Executive). Konkret wird ein Zeitfenster vor der regulären Öffnungszeit (z. B. um 9 Uhr morgens) für höhere Mitglieder eingerichtet, um ein Einkaufserlebnis ohne Spitzenzeiten zu bieten.

Interessant ist, dass hier nicht Rabatte oder Punkte, sondern "freie Zeit" in einen Wert umgerechnet wird. Für Menschen, die Menschenmengen nicht mögen, bieten ruhige Gänge, kurze Warteschlangen an der Kasse und entspannte Probierstände eine Zufriedenheit, die den Geldwert übersteigt.

In den sozialen Medien gibt es sowohl positive Stimmen wie "Die Zeit um 9 Uhr ist eine andere Welt", "Auch mit Kindern leicht zu bewältigen" und "Weniger Stress", als auch Kritik und Verwirrung wie "Ich konnte um 9 Uhr nicht rein, weil ich es nicht wusste" und "Es fühlt sich schlecht an, normale Mitglieder auszuschließen". Das Vorteilskonzept ist stark, aber "mangelnde Bekanntmachung" kann leicht zur Unzufriedenheit führen.

Andererseits kann dies auch als Anreiz zur Aufrüstung gesehen werden. Menschen, die über einen Wechsel zu einem höheren Mitgliedschaftsstatus nachdenken, neigen dazu, nur zu berechnen, ob sie mit der 2% Rückerstattung auf ihre Kosten kommen. Doch die "eine Stunde zur Vermeidung von Menschenmengen" kann je nach Familienstruktur und Lebensrhythmus einen unschätzbaren Wert darstellen. Es ist ein Mechanismus, um diejenigen zu überzeugen, die nicht durch Zahlen überzeugt werden können, durch Erfahrung.

3) Bevorzugung von Lieferung und Digitalem: Instacart-Vorteile, um auch an "Nicht-Besuchstagen" von der Mitgliedschaft zu profitieren

Der dritte Punkt ist die Förderung der Nutzung von Lieferungen und Online-Bestellungen. Es wurden Maßnahmen ergriffen, um die Mitgliedschaft auch an "Nicht-Besuchstagen" wertvoll zu machen, indem man z.B. einen günstigen Jahresbeitrag für Lieferdienste anbietet oder höheren Mitgliedern monatliche Gutschriften (bei Bestellungen über einem bestimmten Betrag) gewährt.

Hier ist der entscheidende Punkt die "Distanzbarriere", die ein Schwachpunkt von Lagerhäusern ist. Kein Geschäft in der Nähe, kein Auto, Schwierigkeiten beim Einkaufen wegen Kinderbetreuung oder Pflege. Für solche Gruppen kann Costco "vorteilhaft, wenn man hingeht", aber "nachteilig, weil man nicht hingehen kann" sein.
Die Lieferprivilegien verringern diese Reibung. In den sozialen Medien wird die "Entdeckung versteckter Vorteile" oft mit Kommentaren wie "Ich war mir dessen nicht bewusst" und "Es hilft tatsächlich leise" begrüßt, während es auch vorsichtige Stimmen gibt, die sagen: "Die Liefergebühren und Preisaufschläge sind besorgniserregend" und "Es ist letztendlich nicht so vorteilhaft wie im Geschäft". Hier sind die Meinungen oft geteilt.

Allerdings ist das Ziel des Unternehmens klar. Auch wenn die Besuchsfrequenz einer Familie sinkt, bleibt ein Grund für die Mitgliedschaft bestehen, wenn einmal im Monat eine Lieferbestellung eingeht. Um die Erneuerungsrate zu sichern, ist es effektiv, die "Einkaufsoptionen" zu erweitern.

Zusammenfassung der Reaktionen in den sozialen Medien: Begrüßt werden "spürbare Vorteile", Unzufriedenheit entsteht durch "Bekanntmachung und Abgrenzung"

Wenn man die Stimmung in den sozialen Medien zu den drei Maßnahmen grob zusammenfasst, konzentrieren sich die Bewertungskriterien auf die folgenden zwei Punkte.

Punkte, die leicht begrüßt werden

• Das Gefühl, schnell auf seine Kosten zu kommen: Wie bei der Benzinrückerstattung, wo der Vorteil bei häufigen Ausgaben sichtbar wird

• Erlebnisse, die Stress reduzieren: Früher Einlass zur Vermeidung von Menschenmengen, kürzere Wartezeiten an der Kasse - "Zeiteinsparung" wirkt

• Versteckte Vorteile, die Freude bereiten, wenn man sie entdeckt: Der Lieferkredit überrascht besonders diejenigen, die davon nichts wussten

Punkte, die Unzufriedenheit und Streit hervorrufen können

• Probleme durch mangelnde Erklärung: Unzufriedenheit, die vor Ort aufkommt, wenn man z.B. um 9 Uhr kommt und nicht reinkommt

• Psychologie der Ungleichheit unter den Mitgliedern: "Nur höhere Mitglieder profitieren" ist verständlich, aber wenn es als Erfahrung präsentiert wird, kann es Widerstand hervorrufen

• Komplexität der Bedingungen: Wenn die Kosten für das Verständnis hoch sind, wie bei Obergrenzen der Rückerstattung oder Bestellbedingungen, fühlt man sich leicht benachteiligt

Das bedeutet, dass je "rationaler" die Maßnahmen von Costco sind, desto eher sie bei schlechter Umsetzung und Bekanntmachung in die Kritik geraten. Umgekehrt, wenn man durch Aushänge im Geschäft oder App-Benachrichtigungen das Gefühl "unwissentlich benachteiligt zu sein" verringern kann, überwiegt die Zufriedenheit.

Warum jetzt eine "Steigerung des Mitgliedswerts": Erneuerungsrate und Upgrade sind lebenswichtig

Der Kern des Mitgliedschaftsmodells besteht darin, dass die Mitgliedsgebühren die Grundlage der Gewinnstruktur bilden. Im Artikel werden auch das Wachstum der Mitgliedsgebühren, die Anzahl der Mitglieder und die Anzahl der höheren Mitglieder konkret dargestellt. Dieses Wachstum ist nicht nur auf eine Erhöhung der Mitgliedsgebühren zurückzuführen, sondern auch auf die Erweiterung der Mitgliederbasis und Upgrades (Übergang zu höheren Mitgliedern).

Deshalb gehen die Maßnahmen auch in die Richtung, "Komfort und Bequemlichkeit der Mitgliedschaft" zu steigern, anstatt "die Kundenzahl durch Rabatte zu erhöhen". Benzin, Zeit, Lieferung. Die Fokussierung auf die drei großen Stressfaktoren des Lebens ist sinnvoll, um die Erneuerungsrate zu sichern.

Fazit aus der Sicht der Verbraucher: Welche Maßnahme spricht Sie an?

Abschließend geben wir einen Anhaltspunkt, damit die Leser entscheiden können, ob es für sie relevant ist.

• Für Autofahrer: Die Benzinrückerstattung sollte als Priorität geprüft werden. Wenn Sie nur die Obergrenzen und Bedingungen kennen, wird der "Vorteil" schnell spürbar.

• Für Menschen, die Menschenmengen nicht mögen, mit Kindern oder Frühaufsteher: Der frühe Einlass ist ein Vorteil, der schwer in Geld umzuwandeln ist, aber eine hohe Zufriedenheit bietet.

• Für Menschen, die weit weg von Geschäften wohnen oder beschäftigt sind: Die Lieferprivilegien sind eine Versicherung, die den Mitgliedswert auch in Monaten, in denen man nicht kommen kann, aufrechterhält.

Ein Mitgliedschaftsmodell ist stärker, wenn es "tiefere Vorteile für die Zielgruppe" bietet, anstatt "allen den gleichen Vorteil" zu geben. Die drei Maßnahmen sind genau nach diesem Konzept gestaltet. Jetzt geht es um Bekanntmachung und Umsetzung. Die Differenzierung des Erlebniswerts ist in eine Ära eingetreten, in der sie die Erneuerung unterstützt.

Quelle