El mayor rival de una marca es su "yo pasado" — La batalla entre las marcas de lujo y el mercado de segunda mano: El surgimiento de nuevas tendencias de consumo

El mayor rival de una marca es su "yo pasado" — La batalla entre las marcas de lujo y el mercado de segunda mano: El surgimiento de nuevas tendencias de consumo

2025年10月21日 00:47

1. ¿Qué está sucediendo ahora?

"El competidor más fuerte del lujo es **“su propio producto ya vendido”" — esta afirmación ya no parece una exageración. El mercado de reventa está creciendo más rápido que el mercado primario y se espera que se expanda de 210 a 220 mil millones de dólares a un máximo de 360 mil millones de dólares para 2030. La tasa de crecimiento es de aproximadamente un 10% anual, casi tres veces la del mercado primario. Mientras la demanda primaria se debilita por seis trimestres consecutivos, plataformas como The RealReal y Fashionphile mantienen un crecimiento de dos dígitos para 2025. La razón principal para elegir productos de segunda mano es el **precio y el valor de reventa**, y la inmediatez. Cansados de los aumentos de precios de los productos nuevos, las generaciones Millennials y Z se mueven bajo el lema "comprar, usar y volver a vender". Boston Consulting Group


2. El "valor de reventa" se ha convertido en un KPI

Los consumidores ahora verifican el valor de reventa antes de comprar. Especialmente las bolsas se tratan como "activos líquidos", y clásicos como el Speedy y el Flap muestran un alto valor de reventa. Según los datos de reventa de 2025,

  • Louis Vuitton Speedy: Diversidad de épocas y especificaciones y volumen de circulación con demanda estable

  • Chanel Flap: Simbolismo a través de generaciones

  • Hermès Evelyne: Evaluado por su practicidad, con retornos estables
    — estos modelos "de grado de inversión" se destacan. Es simbólico que el 40% de las compras de segunda mano sean de bolsas. Business Insider


3. ¿A quién y hacia dónde han empujado los aumentos de precios?

Se dice que los aumentos de precios continuos desde la pandemia han provocado la pérdida de aproximadamente 50 millones de clientes. El lujo, que se expandió con la "democratización" de la clase media, ahora se está moviendo hacia el precio unitario en lugar del volumen, y el número de ventas ha disminuido entre un 20% y un 25%. Los segmentos que se han retirado se están moviendo hacia el mercado de segunda mano y marcas desafiantes, y el mercado secundario está asumiendo el papel del segmento de entrada del mercado primario. The Wall Street Journal


4. La estrategia ganadora de la economía de plataformas

El mercado de reventa supera al primario debido a la optimización abrumadora de la UX. Búsqueda y stock transversal, transparencia de precios, envío y devoluciones, y confianza en la autenticidad. Además, la IA está entrando en evaluación de imágenes y descripción automática de condiciones, y las plataformas están evolucionando hacia "evaluación × financiamiento de inventario". Según las previsiones de las empresas de investigación, se espera que el mercado de reventa de lujo crezca a 5.5 billones de yenes en 2029, con el uso de IA y el fortalecimiento de la UX móvil como impulsores del crecimiento. Research and Markets


5. Estrategias de "reconquista" de las marcas

Las marcas están tratando de recuperar el control indirectamente a través de reediciones, programas de reparación/cuidado, productos usados certificados y actualización de materiales, en lugar de participar directamente en el mercado de reventa. De hecho, hay un aumento en la reinterpretación de obras maestras pasadas en "especificaciones actuales", y la visualización de archivos se ha convertido en un activo de marketing. Al mismo tiempo que se fortalece el control de precios e inventario en el mercado primario, se está expandiendo la planificación de productos basada en el valor de reventa. The Wall Street Journal


6. La mirada regulatoria: de mantener precios a la transparencia

En Europa, en octubre de 2025, se impondrán multas a las grandes empresas por restricciones de precios de reventa. La rigidez de precios protege las ganancias del mercado primario, pero se considera que limita las opciones de los consumidores, lo que ha intensificado la supervisión de las autoridades. El mercado de reventa está funcionando como un lugar de descubrimiento de precios y se ha convertido en un contrapeso del mercado a los aumentos excesivos de precios en el mercado primario. Reuters


7. Voces en las redes sociales: aquí está el "valor percibido" de los consumidores

— "Con el aumento de precios de los nuevos, los usados son la 'respuesta correcta'": En los foros de bolsos, continúan las voces que dicen "no puedo justificar el precio completo" y "elijo con la reventa en mente". También está creciendo el retorno a marcas de nivel medio (Coach, Polène, etc.). Reddit
— "Polarización del valor de reventa": Mientras algunas marcas o modelos son fuertes, también hay publicaciones que señalan la caída de marcas con exceso de inventario. Reddit
— "¿Inversión o consumo?": Aunque se está extendiendo la idea de "activos en el armario", hay muchas conversaciones sobre cuándo comprar, teniendo en cuenta aranceles y perspectivas económicas. Reddit
— "La realidad de las réplicas aceptadas": La aparición de imitaciones de alta calidad amenaza el poder de fijación de precios de las marcas. Por lo tanto, el mercado primario se apresura a diferenciarse con tecnología de autenticación y prueba de origen. Reddit


8. Contexto japonés: ¿Por qué puede ser un "escaparate"?

Japón se está convirtiendo en una "feria de muestras" de demanda transfronteriza debido a la rigor en la autenticación, buen estado y depreciación del yen. C2C como Mercari y Rakuma, tiendas vintage de larga data en Harajuku y Ginza, y productos usados certificados en grandes almacenes están formando un ecosistema. Se prevé que el mercado de Asia-Pacífico también se expandirá con un crecimiento del 8% anual. Además, la expansión internacional de Mercari podría aumentar la fluidez internacional del inventario y acelerar la rotación en el mercado de reventa. ZenMarket


9. ¿Cuál es el "patrón ganador"? (Recomendaciones para marcas)

  1. Diseñar el valor de reventa como KPI del producto: Diseñar el rango de precios de reventa esperado desde el lanzamiento, optimizando materiales, colores y rareza.

  2. Gestión del ciclo de vida: Desde la compra→cuidado→recompra→reventa de manera integral. Expandir el pool de beneficios primarios con productos usados certificados.

  3. UX al nivel de las plataformas: Búsqueda transversal de inventario, notificaciones y presentación del historial de precios como estándar.

  4. Autenticidad×Trazabilidad: Prueba de imágenes con IA + inspección manual + blockchain o pasaportes digitales para demostrar "origen".

  5. Estrategización de reediciones: Usar archivos no como "catálogos" sino como herramientas de validación de mercado. Validación de lotes pequeños→inversión a gran escala.

  6. Redefinición de la estrategia de precios: Priorizar el LTV a largo plazo sobre el margen a corto plazo. Los aumentos de precios excesivos solo "envían clientes al mercado de segunda mano". Boston Consulting Group


10. Indicadores "útiles" para usuarios (compradores)

  • Tasa de rotación: Días hasta la venta.

  • Valor de reventa: Tasa de recuperación del precio de compra.

  • Volumen de circulación×Rareza: Los clásicos tienen demanda estable, los limitados tienen alta volatilidad.

  • Costo de cuidado: El valor futuro cambia dependiendo de la red de reparación.

  • Mapa de calor por modelo: Speedy/Flap/Evelyne históricamente fuertes, pero hay diferencias por año y especificaciones. Business Insider


11. Mapa del futuro: Reventa 3.0

La última perspectiva de Bain reconoce la incertidumbre a corto plazo (ajuste de inventario, vientos en contra macroeconómicos), pero sigue siendo optimista a medio y largo plazo. Las marcas que incorporan el cambio cultural — "de la propiedad a la operación", "del consumo de bienes al

← Volver a la lista de artículos