¿"Vender en orden antiguo" es contraproducente? La estrategia "LIFO" que revoluciona el sentido común en las secciones de alimentos preparados

Razones del fenómeno inverso en las secciones de alimentos preparados donde "vender lo más antiguo primero" era la norma

Los alimentos preparados en supermercados, como pollo rostizado, sushi, ensaladas y otros "alimentos premade cocinados en tienda", son aliados de las familias ocupadas y también dispositivos de atracción en las tiendas. Algunas tiendas colocan una sección de comida rápida cerca de la entrada, mientras que otras colocan productos estrella, como el pollo rostizado, al fondo para fomentar compras adicionales.

Sin embargo, los alimentos preparados son difíciles de gestionar. Con el tiempo, su calidad disminuye, y los productos no vendidos tienden a ser desechados. Se dice que un gran minorista desechaba el 9% de sus alimentos cocinados.

Para abordar este problema, un equipo de investigación de la Universidad de Stanford (Dan Iancu / Erica Plambeck y otros) creó un modelo que considera "el orden de colocación en el estante", "el tiempo en el estante (vida útil efectiva)" y "si mostrar la hora de preparación (marca de tiempo)", llegando a una conclusión contraria a la intuición.

La conclusión es la siguiente.

• En lugar de vender "lo más antiguo primero (FIFO)", vender "lo más nuevo primero (LIFO)" puede aumentar las ventas y reducir los desechos

• Las marcas de tiempo (mostrar la hora de preparación) no siempre son beneficiosas para la tienda ni para la sociedad (en ciertas condiciones, es mejor "no mostrarlas")

• Además, LIFO es efectivo cuando se combina con "extender el tiempo en el estante" como un conjunto (no es efectivo si se aplica solo uno de los dos)

¿Por qué ocurre este fenómeno inverso?

¿Por qué LIFO (vender lo más nuevo primero) reduce los desechos?

Muchas tiendas operan bajo el principio de "lo más antiguo al frente" = FIFO (First In, First Out). Lógicamente, vender lo más antiguo primero debería reducir los productos caducados y, por lo tanto, los desechos. De hecho, si la vida útil en el estante está fija, FIFO es conocido por minimizar los desechos y las pérdidas de oportunidad.

Sin embargo, los alimentos preparados no solo "pierden calidad con el tiempo", sino que también se vuelven menos atractivos para los compradores a medida que su calidad disminuye. Este es el punto clave que la investigación ha demostrado.
LIFO eleva la calidad "comprable" promedio. Esto aumenta la satisfacción del consumidor y la expectativa de volver a comprar, lo que resulta en un aumento de la demanda y una reducción de los productos no vendidos, es decir, una reducción de los desechos, estableciendo así una "paradoja".

En el artículo de Phys.org, la profesora Plambeck explica que "aunque algunos productos al fondo del estante pueden caducar, LIFO eleva la calidad promedio y, al aumentar la demanda, reduce la cantidad de desechos".

En otras palabras, los alimentos preparados no pueden ser explicados solo por la "optimización de la rotación de inventario".La "calidad de la experiencia (aciertos y errores)" repercute en la demanda.

Las marcas de tiempo son "amables", pero acortan la vida útil en el estante

Los consumidores generalmente prefieren productos nuevos. Por lo tanto, se sienten seguros cuando ven "a qué hora se preparó". Sin embargo, esto puede tener un efecto contrario en ciertas situaciones.

El artículo explica que "si hay un pollo que salió hace una hora, los clientes fruncen el ceño ante el pollo de hace dos horas (aunque sean casi iguales)". Con una marca de tiempo, los clientes tienden a concentrarse en el "lote más reciente". Esto deja productos un poco más antiguos sin vender,acortando efectivamente la vida útil en el estante. Cuando la vida útil en el estante se acorta, los desechos tienden a aumentar.

El estudio también concluye que las marcas de tiempo, incluso con ajustes como cambiar precios con el tiempo, "tienden a acortar la vida útil en el estante, lo que puede llevar a un aumento de desechos y una disminución de ventas".

Por otro lado, cuando no se muestran marcas de tiempo, los clientes no pueden distinguir la frescura de cada producto, por lo que sus decisiones de compra se basan más en "la satisfacción promedio de compras anteriores".

Cuando se combina esto con LIFO (una disposición que facilita la venta de productos nuevos), se puede crear un ciclo de "más aciertos en promedio" → "volver a comprar" → "menos productos no vendidos".

Por supuesto, las tiendas necesitan conocer los tiempos para la gestión de seguridad. El artículo también menciona la idea de gestionar con códigos quesolo los empleados pueden leer, como las pestañas de color en las bolsas de pan.

El pollo rostizado como símbolo de la filosofía de diseño de la vida útil en el estante

El estudio utiliza el pollo rostizado como ejemplo y menciona la operación en tiendas reales.

• Un "minorista multinacional famoso por su eficiencia operativa (anonimizado)"no muestra marcas de tiempo al cliente, utiliza etiquetas que solo los empleados pueden entender para identificar la antigüedad, ydescarta los productos después de 4 horas en el estante.

• Se menciona el contexto de Costco, que utiliza su famoso **pollo rostizado de $4.99** para atraer clientes, colocándolo al fondo de la tienda para fomentar "compras adicionales".

• El estudio también menciona que Costcocomenzó a usar marcas de tiempo en sus pollos en 2024 (lo contrario de su práctica anterior), y que Sprouts Farmers Market también las utiliza.

Aquí es donde se pone interesante. En el mundo real, hay una fuerte demanda de "mostrar información de frescura", mientras que el modelo sugiere que "no mostrarla" puede funcionar mejor. Esto significa que el campo todavía está en un proceso de prueba y error, yla solución no es "uniforme para todas las tiendas", sino que depende de la clientela, la naturaleza del producto, la vida útil en el estante y la estrategia de precios.

La obligación de donar puede ser bien intencionada, pero a veces desplaza los desechos "aguas abajo"

Como política para reducir el desperdicio de alimentos, existe un movimiento para obligar a donar productos no vendidos. El artículo de Phys.org menciona que California ha comenzado a exigir la donación de "productos no vendidos comestibles", mientras que en Francia (con una ley similar desde 2016), las auditorías informaron que "la calidad de las donaciones disminuyó y la cantidad de donaciones por tienda también".

El equipo de investigación explica que aquí también puede surgir un "incentivo inverso". Dado que la logística y clasificación de las donaciones conllevan costos, si las tiendas se inclinan por "donar en lugar de vender", puede surgir la tentación deextender la fecha de caducidad (momento de venta), lo que resulta en una calidad disminuida cuando llega al banco de alimentos, y finalmente se desecha, desplazando así la pérdida aguas abajo.

"Querer hacer el bien" no es suficiente para que el sistema funcione. Aquí también, el "diseño operativo en el campo" determina el éxito o fracaso de la política.

¿Qué pasaría si aplicamos esto a las secciones de alimentos preparados en Japón?

Los alimentos preparados en supermercados y tiendas de conveniencia en Japón tienen una gran variedad y rotación. Si aplicamos las sugerencias actuales, los puntos de discusión se reducen a tres.

1. Hasta qué punto mostrar la "frescura visible"
   Cuanto más se muestre la "hora de fabricación", más se concentrarán los clientes en lo más reciente. Esto, como un reflejo de la tranquilidad, hace que sea más difícil vender el inventario más antiguo.

2. La disposición no solo se trata de "primero en entrar, primero en salir"
   Los alimentos preparados se benefician de "mejorar la experiencia promedio". Al crear intencionalmente momentos en los que los productos nuevos están al frente, se puede aumentar la experiencia positiva y fomentar la repetición de compras.

3. El diseño de la vida útil en el estante (cuántas horas antes de retirarlo) es la estrategia en sí
   Se ha señalado que LIFO es efectivo cuando se combina con una vida útil más larga en el estante.
   Es decir, el "momento de retirarlo", el "momento de descuento" y las "olas de reposición" hacen que la sección de alimentos preparados sea un "marketing operativo".
   
   
   

Reacciones en redes sociales: el debate se centra más en el "promedio de la experiencia" que en la "justicia"

El artículo de Phys.org aún no ha generado comentarios en su página, ya que se publicó recientemente.

Sin embargo, investigaciones relacionadas han sido discutidas anteriormente, y en boletines de Substack, se ha comentado que "LIFO en alimentos preparados mejora la experiencia promedio más que FIFO", y se han mencionado estrategias similares en otras secciones, como la de leche.

Otro comentario señala que, cuanto más larga es la fila, menor es la probabilidad de "obtener una muestra fresca", planteando cómo LIFO diseña la "experiencia para todos".

Lo que se puede observar es que el interés en redes sociales se dirige más hacia

• la percepción de aciertos y errores (si "hoy fue un acierto")

• el control de la sensación de injusticia (si "siempre me toca lo viejo")

• el dilema de la divulgación de información (el equilibrio entre tranquilidad y reducción de pérdidas)
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Conclusión: "Vender lo más nuevo primero" es una cuestión de "psicología y operación" para reducir pérdidas

Los alimentos preparados no son solo inventario, sino una "experiencia alimentaria". Por lo tanto, la optimización de la venta debe diseñarse no solo en términos de tasa de desecho, sino también considerando las expectativas del cliente (si volverán a comprar).

Revisar "en conjunto" LIFO, la optimización de la vida útil en el estante y el manejo de las marcas de tiempo es clave para influir tanto en las ventas como en la reducción de desperdicios alimentarios.