मैं आपको बेचना नहीं चाहता, इसलिए यह बिकता है: डार्क रोस्ट विज्ञापन ने जो सच्चाई दिखाई

"अगर आपको डार्क रोस्ट पसंद नहीं है, तो यह आपके लिए कॉफी नहीं है।"
पहली नजर में, यह एक व्यापारिक आत्महत्या जैसा स्लोगन लगता है। ऐसा लगता है जैसे जानबूझकर "मत खरीदो" कहा जा रहा है। हालांकि, Phys.org पर प्रकाशित एक लेख (The Conversation से पुनःप्रकाशित) रिपोर्ट करता है कि यह "निषेधात्मक भाषा" वास्तव में सही ग्राहकों के दिल को मजबूती से पकड़ सकती है। Phys.org

"मत खरीदो" विज्ञापन क्यों काम करते हैं

लेख में बताया गया है कि यह अवधारणा मार्केटिंग शोधकर्ताओं द्वारा प्रस्तावित "dissuasive framing (निषेधात्मक फ्रेमिंग)" का विचार है।

सामान्य विज्ञापन कहते हैं "यह आपके लिए बिल्कुल सही है" और आपको प्रोत्साहित करते हैं। लेकिन निषेधात्मक फ्रेमिंग इसके विपरीत कहती है, "यह उन लोगों के लिए नहीं है जो 'अनुकूल नहीं' हैं" और एक सीमा रेखा खींचती है। Phys.org

Phys.org के लेख में, दो प्रकार के कॉफी विज्ञापनों के उदाहरण दिए गए हैं।

• "अगर आपको डार्क रोस्ट पसंद है, तो यह आपके लिए कॉफी है"

• "अगर आपको डार्क रोस्ट पसंद नहीं है, तो यह आपके लिए कॉफी नहीं है"

अधिकांश लोग पहले वाले को "अच्छा" मान सकते हैं। लेकिन शोध में पाया गया कि डार्क रोस्ट पसंद करने वाले समूह के लिए, दूसरा (निषेधात्मक संस्करण) अधिक प्रभावी था । Phys.org

प्रयोग केवल कॉफी तक सीमित नहीं था। "सालसा", "गद्दे", "टूथब्रश" के साथ भी

दिलचस्प बात यह है कि यह केवल कॉफी की विशेष स्थिति नहीं है। लेख के अनुसार, शोध टीम ने कॉफी के अलावा सालसा और गद्दे जैसे कई श्रेणियों में समान तुलनात्मक प्रयोग किए और यहां तक कि टूथब्रश ब्रांड के वास्तविक फेसबुक विज्ञापन अभियान में भी प्रभाव की पुष्टि की। छवि या सामग्री लगभग समान होने पर भी, केवल शीर्षक की "शब्दावली" में अंतर से क्लिक और एंगेजमेंट में अंतर आया। Phys.org

यहां महत्वपूर्ण बात यह है कि निषेधात्मक फ्रेमिंग "हर किसी के लिए काम करने वाला जादू" नहीं है, बल्कि यह विचार है कि **"जो लोग इसके लिए उपयुक्त हैं, उनके लिए यह अधिक प्रभावी है, और जो नहीं हैं, उनके लिए कम प्रभावी है"**। विज्ञापन बजट को व्यापक रूप से फैलाने के बजाय, "संभावित खरीदारों पर गहराई से ध्यान केंद्रित करने" की दिशा में कदम बढ़ाना। लेख इस रणनीतिक मूल्य को रेखांकित करता है। Phys.org

उल्टा मनोविज्ञान? FOMO? ── "प्रभावी कारण" वह नहीं था

"जब कहा जाता है कि मत खरीदो, तो इच्छा बढ़ जाती है"
"यह इसलिए है क्योंकि यह सीमित है"

ये स्पष्टीकरण सहज हैं और अक्सर सोशल मीडिया पर चर्चा में रहते हैं। लेकिन लेख में कहा गया है कि शोधकर्ताओं ने FOMO (छूट जाने का डर) और उल्टा मनोविज्ञान जैसे स्पष्टीकरणों की जांच की और उन्हें खारिज कर दिया । Phys.org

तो फिर क्या काम कर रहा है? कुंजी वह धारणा है जिसे शोधकर्ता "target specificity (लक्षित विशिष्टता)" कहते हैं।

"यह सभी के लिए नहीं है" कहने पर, हम उस उत्पाद को "विशिष्ट = उच्च विशेषज्ञता" के रूप में महसूस करते हैं। नतीजतन, डार्क रोस्ट पसंद करने वाले लोग महसूस करते हैं कि "यह कॉफी विशेष रूप से मेरे स्वाद के लिए बनाई गई है" और **स्वाद और उत्पाद विशेषताओं के मिलान (फिटनेस)** को अधिक मजबूती से महसूस करते हैं। Phys.org

दूसरे शब्दों में, निषेधात्मक फ्रेमिंग "निष्कासन" नहीं है, बल्कि **"फोकस एडजस्टमेंट"** के करीब है।
जब फोकस सही होता है, तो दृश्य अचानक स्पष्ट हो जाता है। विज्ञापन के साथ भी ऐसा ही होता है; जब लक्ष्य स्पष्ट होता है, तो "यह मेरे लिए है" की समझ मजबूत हो जाती है।

क्यों यह विषय अब प्रासंगिक है: सभी के लिए अपील की सीमा

लेख आधुनिक विज्ञापन वातावरण को संबोधित करता है। सोशल मीडिया और ई-कॉमर्स में, लगभग सभी ब्रांड "आपके लिए", "आपके लिए सबसे अच्छा" कहते हैं। परिणामस्वरूप, प्राप्तकर्ता के लिए "सब कुछ एक जैसा लगता है"। Phys.org

इस बीच, जो ब्रांड कह सकते हैं "यह आपके लिए नहीं हो सकता", वे इसके विपरीत अपने उत्पाद को समझते हुए दिखाई देते हैं। सीमा रेखा ठंडक नहीं है, बल्कि आत्मविश्वास और ईमानदारी के रूप में देखी जा सकती है ── यही इस लेख का मुख्य बिंदु है।

हालांकि यह सार्वभौमिक नहीं है: कुछ स्थितियों में यह कम प्रभावी हो सकता है

Phys.org का लेख अनसुलझे बिंदुओं (भविष्य के शोध के मुद्दे) को भी छूता है। निषेधात्मक फ्रेमिंग तब अधिक प्रभावी होती है जब विशेषताएं स्पष्ट होती हैं, जैसे स्वाद या कठोरता, और उपभोक्ता अपने स्वाद को समझते हैं। इसके विपरीत, जब पसंद अस्पष्ट होती है या खरीदारी आत्म-अभिव्यक्ति के करीब होती है, तो आगे की जांच की आवश्यकता होती है। Phys.org

इसका मतलब यह नहीं है कि "स्पष्ट स्लोगन से सब कुछ बिकेगा"। लक्ष्य की आत्म-समझ, श्रेणी की प्रकृति, और ब्रांड की स्थिति के आधार पर जोखिम भी बदलता है।

सोशल मीडिया की प्रतिक्रिया (वास्तविक पोस्ट और टिप्पणियों से "तापमान" का अनुभव)

यह विषय शोधकर्ता और मार्केटिंग समुदाय के माध्यम से सोशल मीडिया पर भी फैल गया है। विशेष रूप से LinkedIn पर, "dissuasive framing" और "target specificity" जैसे शब्दों के साथ पेशेवर इसे सरलता से समझा रहे हैं। linkedin.com

1) शोधकर्ता पक्ष: गर्व और "तंत्र" की व्याख्या

सह-शोधकर्ता Karen Wallach ने The Conversation में अपने शोध के उल्लेख को साझा करते हुए, निषेधात्मक फ्रेमिंग और लक्षित विशिष्टता के मुख्य बिंदुओं को विस्तार से समझाया है। टिप्पणी अनुभाग में बधाई का माहौल है, जैसे "Woo hoo", "Congrats! fun read"। linkedin.com

2) मार्केटिंग पेशेवर: आंकड़ों का प्रभाव और "उपयोग के मामले" पर चर्चा

न्यूज़लेटर प्रकार के खाते शोध को "अधिकतम 48%" जैसे आंकड़ों के साथ संक्षेप में बताते हैं और सुझाव देते हैं कि "विज्ञापन, सोशल मीडिया, उत्पाद विवरण में 'किसके लिए नहीं है' को स्पष्ट करें"। linkedin.com

एक अन्य पोस्ट में कहा गया है कि "निष्कासन 'विशेषज्ञता का संकेत' बन सकता है", लेकिन "गैर-लक्षितों के लिए यह नापसंद हो सकता है"। यह संतुलन भी चर्चा का हिस्सा है, यह सुनिश्चित करते हुए कि यह केवल एक ट्रेंडिंग जानकारी के रूप में नहीं रह जाता। linkedin.com

3) उपभोक्ता दृष्टिकोण: कॉफी प्रेमियों की "मानसिक छवि" थम नहीं रही

दिलचस्प बात यह है कि टिप्पणी अनुभाग में "भावनात्मक प्रतिक्रिया" दिखाई देती है। एक टिप्पणी में कहा गया है, "अगर 'डार्क रोस्ट पसंद नहीं है तो यह आपके लिए नहीं है', तो मैं पहले से ही SOLD!!" और यह गाढ़े एस्प्रेसो की छवि तक बढ़ जाती है। linkedin.com

यह वास्तव में शोध द्वारा वर्णित "फिटनेस की वृद्धि" को दर्शाता है। जैसे ही सीमा रेखा खींची जाती है, लक्षित पक्ष "अपने स्वाद की रूपरेखा" को स्पष्ट रूप से देखता है और खुद के लिए इच्छा का कारण उत्पन्न करता है।

4) सहज प्रश्न: क्या यह अंततः उल्टा मनोविज्ञान नहीं है?

दूसरी ओर, "नकारात्मक 'नहीं' का उपयोग क्यों ध्यान आकर्षित करता है?" और "क्या यह इसलिए मजबूत है क्योंकि यह अनन्य है?" जैसे सरल प्रश्न भी हैं। linkedin.com

शोध पक्ष का दावा है कि "यह उल्टा मनोविज्ञान या FOMO नहीं है", बल्कि ध्यान केंद्रित है कि "यह उत्पाद किसके लिए अनुकूलित है"। Phys.org

सोशल मीडिया के प्रश्न वास्तव में भविष्य के शोध या वास्तविक दुनिया में A/B परीक्षण डिजाइन (कितना स्पष्ट रूप से कहना है, किसे बाहर करना है) से संबंधित मुद्दे हैं।

तो हम इसे कैसे उपयोग कर सकते हैं? (व्यावहारिक सुझाव)

अंत में, लेख के मुख्य बिंदुओं को दैनिक संदर्भ में अनुवादित करने का प्रयास करते हैं।

• "हर किसी का स्वागत है" के बजाय, "यह इन लोगों के लिए है" को स्पष्ट करें
  "हर दिशा में अच्छा" आसानी से खो सकता है। जितनी स्पष्ट पसंद की श्रेणी होगी, सीमा रेखा उतनी ही प्रभावी होगी। Phys.org

• लेकिन सीमा रेखा "लड़ाई का रवैया" नहीं होना चाहिए, बल्कि "विश