« Vendre dans l'ordre ancien » est-il contre-productif ? La stratégie « LIFO » qui renverse les conventions des rayons de plats cuisinés

Raisons pour lesquelles un phénomène inverse se produit dans les rayons de plats préparés où il était courant de vendre "du plus ancien au plus récent"

Les plats préparés des supermarchés, tels que le poulet rôti, les sushis, les salades, etc., sont des alliés pour les familles occupées et des outils d'attraction pour les magasins. Certains magasins placent un coin repas rapide près de l'entrée, tandis que d'autres placent des produits phares (comme le poulet rôti) au fond pour inciter les achats impulsifs.

Cependant, la gestion des plats préparés est difficile. Plus le temps passe, plus la qualité diminue, et les invendus sont souvent jetés. Un grand détaillant a jeté 9% de ses plats préparés.

Pour répondre à ce problème, une équipe de recherche de l'Université de Stanford (Dan Iancu / Erica Plambeck et al.) a créé un modèle prenant en compte "l'ordre de mise en rayon", "la durée de mise en rayon (durée de vie effective)", et "l'affichage de l'heure de préparation (timestamp)", et a abouti à une conclusion contre-intuitive.

En résumé, voici la conclusion.

• Il est plus avantageux de vendre "du plus récent au plus ancien" (LIFO) plutôt que "du plus ancien au plus récent" (FIFO) pour augmenter les ventes et réduire les déchets

• L'affichage de l'heure de préparation (timestamp) n'est pas toujours bénéfique pour le magasin ou la société (dans certaines conditions, il vaut mieux "ne pas afficher")

• De plus, le LIFO fonctionne en conjonction avec "une durée de mise en rayon plus longue", ce qui est efficace (il est difficile de l'appliquer seul)

Pourquoi ce phénomène inverse se produit-il ?

Pourquoi le LIFO (vendre les produits les plus récents en premier) réduit-il les déchets ?

La plupart des rayons fonctionnent en FIFO (First In, First Out), c'est-à-dire en mettant les anciens produits devant. Logiquement, vendre les anciens produits en premier devrait réduire les produits périmés et donc les déchets. En effet, si la durée de mise en rayon est fixe, le FIFO est souvent considéré comme une méthode efficace pour réduire les déchets et les pertes d'opportunités.

Cependant, les plats préparés ne se contentent pas de "perdre en qualité avec le temps", mais deviennent également des produits que l'on n'a pas envie d'acheter lorsque la qualité diminue. C'est là que réside le point clé de la recherche.
Le LIFO améliore la "qualité perçue" des produits achetés, ce qui augmente la satisfaction des consommateurs et leur envie de racheter. En conséquence, la demande augmente et les invendus diminuent, ce qui signifie que les déchets diminuent, établissant ainsi un "paradoxe".

Dans un article de Phys.org, le professeur Plambeck explique que "bien qu'une partie des produits à l'arrière des rayons puisse expirer, le LIFO augmente la qualité moyenne et, en augmentant la demande, réduit finalement la quantité de déchets".

En d'autres termes, les plats préparés ne peuvent pas être expliqués uniquement par "l'optimisation de la rotation des stocks".La "qualité de l'expérience (bonne ou mauvaise)" se répercute sur la demande.

Les timestamps sont "pratiques" mais raccourcissent la durée de vie des rayons

Les consommateurs préfèrent généralement choisir des produits récents. Par conséquent, ils se sentent rassurés lorsque l'heure de préparation est affichée. Cependant, cela peut avoir l'effet inverse dans certaines situations.

L'article explique que "si un poulet a été mis en rayon il y a une heure, les clients peuvent froncer le nez devant un poulet de deux heures (même s'il est presque équivalent)". Avec un timestamp, les clients ont tendance à se concentrer sur le "dernier lot", ce qui laisse les produits légèrement plus anciens invendus etréduit la durée de vie effective des rayons. Une durée de vie plus courte des rayons entraîne une augmentation des déchets.

Dans l'étude, il est également noté que les timestamps, même avec des ajustements de prix en fonction du temps, "tendent à réduire la durée de vie des rayons, ce qui peut entraîner une augmentation des déchets et une diminution des ventes".

En revanche, sans timestamp, les clients ne peuvent pas distinguer la fraîcheur de chaque produit, et leur décision d'achat est souvent basée sur "la satisfaction moyenne des achats précédents".

En combinant cela avec le LIFO (une disposition où les produits récents se vendent plus facilement), on peut créer un cycle où "les bonnes expériences augmentent en moyenne" → "les clients rachètent" → "les invendus diminuent".

Bien sûr, les magasins doivent connaître l'heure pour des raisons de sécurité. L'article mentionne également l'idée de gérer cela avec des codes lisibles uniquement par les employés, comme les languettes colorées sur les sacs de pain.

Le "poulet rôti" symbolise la philosophie de conception de la durée de vie des rayons

L'étude prend l'exemple du poulet rôti pour illustrer l'exploitation dans les magasins physiques.

• Un "détaillant multinational célèbre pour son efficacité opérationnelle (anonymisé)" n'affiche pas de timestamp pour les clients, mais utilise des étiquettes compréhensibles uniquement par les employés pour déterminer l'âge, etjette les produits après 4 heures en rayon.

• Costco utilise son célèbre **poulet rôti à 4,99 $** pour attirer les clients, le plaçant au fond du magasin pour encourager les achats impulsifs.

• L'étude mentionne également que Costco a commencé à ajouter des timestamps à ses poulets en 2024 (contrairement à sa pratique antérieure), et que Sprouts Farmers Market utilise également des timestamps.