¿Por qué las personas eligen productos familiares en lugar de "nuevos productos prometedores"? : Un cerebro que evita lo nuevo, un mercado que regresa a lo clásico

Frente a los estantes del supermercado, tomo el ketchup de siempre. En el servicio de streaming, a pesar de ver de reojo las nuevas producciones que me interesan, termino reproduciendo el programa de siempre. Las nuevas funciones del smartphone parecen útiles, pero dejo la configuración para después. Diariamente, oscilamos entre "lo desconocido que podría ser mejor" y "lo conocido que al menos no falla". Un estudio presentado el 11 de marzo en Phys.org aborda esta duda común como un problema bastante esencial. ¿Por qué las personas regresan a lo familiar, incluso cuando saben que hay nuevas opciones?

El estudio fue realizado por Stanton Hudja y su equipo en el Instituto de Tecnología de Illinois. El artículo fue publicado en línea el 24 de noviembre de 2025 en la revista Experimental Economics y examina si las personas deben continuar con "acciones que funcionan por ahora" o probar "opciones desconocidas que podrían ser mejores", utilizando el problema clásico del "multi-armed bandit". Este marco, que se compara con elegir entre varias máquinas tragamonedas, se aplica no solo al comportamiento del consumidor, sino también a la adopción de tecnología, algoritmos de recomendación y distribución de publicidad.

El punto principal del artículo es claro. Las personas no son simplemente "reacias a lo nuevo", sino que al equilibrar la exploración y la estabilidad, subestiman el valor futuro de la exploración. El equipo de investigación realizó cuatro experimentos con diferentes condiciones, como si el período era finito o infinito, o si había dos o tres opciones, y demostró que el comportamiento de muchos participantes podía explicarse mediante estrategias que se ven fuertemente influenciadas por resultados anteriores o estrategias de aprendizaje por refuerzo. Sin embargo, los humanos reales tienen un sesgo aún mayor hacia "volver a lo que eligieron antes" que los modelos simples, y el estudio encontró que las estrategias que incorporan este sesgo explicaban mejor el comportamiento de los sujetos.

En el artículo de Phys.org, Hudja explica que "las personas tienden a ignorar nuevas marcas o tecnologías debido a su aversión a la incertidumbre y subestiman los beneficios futuros de recopilar información sobre opciones desconocidas". Esto es interesante. A menudo expresamos razones para no probar nuevos productos como "no tengo tiempo", "es difícil comparar" o "no tengo problemas con lo que tengo ahora". Pero desde la perspectiva del estudio, esto no es tanto pereza como un hábito de toma de decisiones bastante natural en los humanos. La evitación de pérdidas a corto plazo y la subestimación de oportunidades de aprendizaje a largo plazo. Esa combinación es lo que genera la "fuerza de lo habitual".

De hecho, esto coincide con un patrón conocido desde hace tiempo en el mundo de las marcas. En estudios clásicos sobre el "sesgo de statu quo", se ha demostrado que cambiar de opción conlleva costos de exploración, costos de cambio e incertidumbre, lo que hace que las personas tiendan a quedarse con lo que tienen. Además, en investigaciones sobre la adopción de nuevos productos, se ha señalado que la incertidumbre que preocupa a los consumidores no solo se refiere al precio, sino también a si podrán usarlo correctamente, cómo serán percibidos por los demás y si se arrepentirán. El estudio actual vuelve a visualizar estos aspectos psicológicos como un mecanismo de toma de decisiones cotidiano.

Lo que hace que este tema sea importante ahora es que no se trata solo de que "las marcas conocidas son fuertes". En una era en que surgen nuevas tecnologías y servicios constantemente, los consumidores tienen más libertad de elección, pero también pueden experimentar fatiga por comparación. Aunque cualquier opción puede ser razonablemente útil, el estrés de equivocarse es significativo. Por eso, más que investigar meticulosamente el valor de lo desconocido, los factores de seguridad como "ya lo conozco", "alguien lo está usando" o "no hubo problemas antes" tienden a influir en las decisiones de compra o adopción. El estudio indica que, antes que la atracción por la novedad, lo que se cuestiona es cómo reducir la incertidumbre.

Incluso al observar las reacciones en redes sociales y comunidades en línea, se comparte bastante la percepción de este estudio. Lo primero que destaca es la interpretación de que "no es que no nos guste lo nuevo, sino que no queremos pagar el costo del fracaso". En discusiones de marketing, se señala que solo contar con una historia de marca o una promoción llamativa es débil, y que la experiencia de uso real y la percepción de otros son importantes. En otras palabras, más que la atracción por lo desconocido, se necesita evidencia de que se puede elegir con confianza. La tendencia a subestimar el valor de la exploración que mostró el estudio se refleja en las redes sociales como una sensación de que "el esfuerzo de probar se siente más alto".

La siguiente reacción más común es que "comparar en sí mismo es agotador". En internet, las opciones continúan aumentando, y cada nuevo producto se presenta como "revolucionario", "conveniente" o "altamente valorado". En este contexto, los consumidores tienden a utilizar marcas conocidas como un "atajo cognitivo" en lugar de discernir con precisión las diferencias funcionales. Esto no es tanto una falta de racionalidad como una adaptación al exceso de información. En las comunidades tecnológicas que discuten algoritmos de recomendación y pruebas A/B, se repite la observación de que la optimización de resultados a corto plazo y la adquisición de aprendizaje a largo plazo son cosas diferentes, y desde el lado del consumidor, también se vislumbra una estructura en la que "no fallar ahora" es más fácil de elegir.

Además, en el contexto de las redes sociales, también es fuerte la idea de que "lo nuevo no siempre es lo mejor". Especialmente en el ámbito tecnológico, no es raro encontrar quejas de que hay tantas funciones y servicios nuevos que los usuarios no pueden asumir el costo de aprendizaje. El estudio mencionó la tendencia a ignorar nuevas tecnologías, pero detrás de eso no solo hay miedo a lo desconocido, sino también un cansancio de "tener que aprender de nuevo". En otras palabras, los consumidores no son tanto conservadores como están tratando de proteger su tiempo y atención. Los nuevos productos no fracasan solo porque sean de baja calidad, sino porque imponen el costo de ser comprendidos al usuario.

Este estudio puede parecer un viento a favor para las marcas existentes. El hecho de ser familiar se convierte en un arma. Sin embargo, esa ventaja no es eterna. En encuestas recientes a consumidores, muchas personas sienten que los mensajes de marca no resuenan con sus necesidades o valores, y ya no es una era en la que se elige solo por notoriedad. Es decir, ser familiar es fuerte como punto de entrada, pero no es suficiente por sí solo. Sin razones para continuar usándolo, calidad convincente y explicaciones confiables, "el clásico seguro" puede convertirse en "el clásico por inercia".

Entonces, ¿qué deben hacer las nuevas marcas o servicios? Lo que se puede interpretar del estudio es que no se debe pedir demasiado "aventura" a los consumidores. Antes de una diferenciación audaz, la facilidad de prueba, garantías de devolución, pruebas gratuitas, claridad en las comparaciones, reseñas de uso real de terceros y la facilidad de implementación son efectivas para reducir los "costos de exploración". Más que predicar el valor de lo desconocido, la clave está en cuánto se puede reducir la ansiedad de lo desconocido. La novedad es atractiva, pero si no se traduce en seguridad, es difícil que sea elegida.

Desde la perspectiva del consumidor, este estudio puede resultar un poco incómodo. A menudo pensamos que elegir lo clásico es racional. En muchos casos, eso es cierto. Pero al mismo tiempo, es posible que estemos perdiendo oportunidades de encontrar productos que se adapten mejor a nosotros o tecnologías más convenientes. El estudio sugiere que a veces vale la pena "explorar" conscientemente. No tiene que ser siempre. Pero si todo se llena de clásicos, se pierde la oportunidad de aprender. Los materiales para tomar mejores decisiones en el futuro solo se obtienen a través de un ensayo y error un poco más largo.

Al final, elegir lo familiar no es una debilidad, sino una característica humana. Con tiempo limitado, atención y tolerancia al fracaso, acumulamos "elecciones suficientemente seguras" para vivir. Sin embargo, si esta inclinación natural es demasiado fuerte, los nuevos participantes en el mercado estarán en desventaja y las nuevas tecnologías o ideas se difundirán con dificultad en la sociedad. Por eso, lo importante no es culpar a los consumidores, sino diseñar un entorno donde se puedan probar cosas nuevas con confianza. En la estrategia de marca y en la difusión tecnológica, lo que se cuestiona no es el espectáculo de la innovación, sino la meticulosidad del diseño que supera la incertidumbre.

URL de la fuente

Artículo de noticias presentado en Phys.org. Utilizado para verificar el resumen del estudio, comentarios de los investigadores, fecha de publicación e información DOI
https://phys.org/news/2026-03-explores-consumers-familiar.html

Información de distribución de la institución de investigación (Introducción al estudio del Instituto de Tecnología de Illinois. Utilizado para verificar información de comunicado de prensa similar al artículo original)
https://www.eurekalert.org/news-releases/1119654

Artículo original (Artículo publicado en Experimental Economics. Utilizado para verificar el diseño del estudio, condiciones experimentales y conclusiones principales)
https://www.cambridge.org/core/journals/experimental-economics/article/strategies-in-the-multiarmed-bandit/6277564B7ADDCC01810732D9A7366284

Información alternativa del resumen del artículo (Página de publicación de Macquarie University. Utilizado para verificar el resumen del artículo y explicaciones complementarias)
https://researchers.mq.edu.au/en/publications/strategies-in-the-multi-armed-bandit/

Información de publicación de la revista académica (Utilizado para verificar la fecha de publicación, volumen, número de edición e información de página)
https://www.cambridge.org/core/journals/experimental-economics/latest-issue

Referencia de investigación clásica sobre el sesgo de statu quo (Utilizado para explicar el contexto en el que los consumidores tienden a mantener el statu quo debido a la incertidumbre y los costos de cambio)
https://www.researchgate.net/publication/5152072_Status_Quo_Bias_in_Decision-Making

Investigación sobre incertidumbre en la adopción de nuevos productos (Utilizado para complementar la explicación de que la incertidumbre en el rendimiento y el simbolismo puede ser una barrera en la adopción de nuevos productos o tecnologías)
https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmkr.45.3.320

Investigación sobre cómo la tecnología aumenta la incertidumbre de elección (Utilizado para complementar la explicación de que la incertidumbre al introducir nuevas tecnologías puede reducir la satisfacción y la intención de compra)
https://link.springer.com/article/10.1007/s10660-024-09808-7

Referencia complementaria de reacciones en redes sociales y en línea 1 (Utilizado para verificar que el artículo está generando discusión en línea)
https://www.buzzing.cc/en/

Referencia complementaria de reacciones en redes sociales y en línea 2 (Utilizado para verificar discusiones en comunidades de marketing donde se valora más el uso real y la empatía que la historia de marca)
https://www.reddit.com/r/marketing/comments/1kfc0or/brand_storytelling_in_2025_are_people_tired_of/

Referencia complementaria de reacciones en redes sociales y en línea 3 (Utilizado para verificar que en las comunidades tecnológicas se entiende el problema del bandido como un intercambio entre resultados a corto plazo y aprendizaje a largo plazo)
https://news.ycombinator.com/item?id=4052997

Referencia complementaria de reacciones en redes sociales y en línea 4 (Utilizado para verificar discusiones sobre la diferencia entre la optimización de pruebas A/B y el aprendizaje y exploración a largo plazo)
https://news.ycombinator.com/item?id=11437114

Referencia complementaria de reacciones en redes sociales y en línea 5 (Utilizado para verificar discusiones sobre cómo la optimización a corto plazo puede perder calidad y aprendizaje a largo plazo)
https://news.ycombinator.com/item?id=17443485

Material complementario sobre psicología del consumidor (Utilizado para ayudar a explicar que bajo incertidumbre, los consumidores tienden a elegir marcas familiares)
https://kadence.com/en-us/knowledge/the-impact-of-uncertainty-on-consumer-buying-decisions/

Material complementario sobre la relación entre marcas y consumidores (Utilizado para complementar la explicación de que la empatía con el mensaje de marca está disminuyendo y que no es suficiente ser conocido para ser elegido)
https://www.ey.com/en_gl/newsroom/2025/03/ey-future-consumer-index-brands-fall-out-of-favor-as-pressure-mounts-to-win-back-faltering-customer-loyalty

Material complementario sobre confianza (Utilizado para complementar la explicación de que la confianza es importante en la adopción de marcas y tecnologías)
https://www.edelman.com/trust/trust-barometer