왜 코스트코의 휘발유는 저렴한가 - 회원제 소매가 만들어낸 '저가 연료'의 비즈니스 모델

휘발유 가격이 오를 때마다, 미국 소비자들 사이에서 존재감을 더해가는 장소가 있다. 석유 메이저의 간판을 내건 거리의 주유소가 아니라, 거대한 주차장의 한쪽에 마련된 코스트코의 주유소다. 많은 매장에서는 주유를 기다리는 차량의 행렬이 생긴다. 이용자들은 창고형 매장에서 일용품이나 식료품을 대량 구매하고, 그 김에 휘발유도 넣는다. 하지만, 비즈니스 관점에서 보면, 이 '김에'라는 것이야말로 코스트코의 강점을 지탱하고 있다.

코스트코의 휘발유가 저렴한 이유는, 한마디로 말하자면 '휘발유 단독으로 최대 이익을 노리지 않기' 때문이다. 물론, 무질서한 적자 판매를 계속하고 있다는 의미는 아니다. 중요한 것은, 코스트코에게 휘발유 판매가 단독의 수익원일 뿐만 아니라, 회원을 늘리고, 방문 빈도를 높이며, 창고 매장에서의 구매로 이어지는 전략적인 장치가 되고 있다는 점이다.

일반적인 주유소는, 연료 판매 자체의 이익에 더해, 부설된 편의점에서 음료, 간식, 담배, 세차, 자동차 용품 등을 판매하여 전체의 수익성을 맞춘다. 위치의 좋음이나 편리성도 가격에 반영되기 쉽다. 이에 반해 코스트코의 주유소는, 회원제 창고 매장의 부지 내, 또는 인접지에 설치되는 경우가 많다. 이미 거대한 매장, 주차장, 물류, 회원 기반이 존재하고 있으며, 주유소는 그 집객 동선의 일부로 기능한다.

코스트코 자신도, 휘발유 사업이 창고 매장으로의 교통량을 높인다고 설명하고 있다. 회사의 연차 보고서에서는, 창고 부속 사업의 하나로 휘발유를 위치시키고, 휘발유 사업은 비휘발유 사업에 비해 조이익률이 낮은 반면, 판매 관리비율도 낮다고 한다. 즉, 휘발유는 높은 이익 폭으로 벌어들이는 상품이 아니라, 저비용으로 대량으로 돌리는 상품인 것이다.

이 구조는, 코스트코의 핵심인 회원제 모델과 궁합이 좋다. 회원은 연회비를 지불하고, 저렴한 상품을 구매할 권리를 얻는다. 매장 측은, 상품별 이익률을 억제하더라도, 회비 수입에 의해 안정된 수익 기반을 얻을 수 있다. 2025년도 코스트코의 회비 수입은 약 53억 달러에 달하며, 미국·캐나다의 회원 갱신율은 92%를 넘고 있다. 휘발유의 저렴함은, 이 회원 갱신율을 지탱하는 이해하기 쉬운 메리트가 된다.

예를 들어, 1갤런당 20~30센트 저렴하다면, 일상적으로 차를 사용하는 가정에 있어 절약액은 무시할 수 없다. 연간 주유량이 많은 가정이라면, 휘발유 가격 차액만으로 연회비의 상당 부분을 회수할 수 있다. 소비자에게는 '회비를 내도 본전을 뽑을 수 있다'는 실감이 생기고, 코스트코에게는 '휘발유가 있어서 갱신한다', '휘발유 목적에 들른 김에 쇼핑을 한다'는 순환이 생긴다.

저가격을 지탱하는 또 하나의 요소는, 철저한 운영 효율이다. 코스트코의 매장은, 원래 한정된 상품 수를 대량으로 매입하여, 대형 창고에서 저비용으로 판매하는 모델로 성장해왔다. 화려한 내장이나 복잡한 서비스를 제거하고, 판매량과 회전율로 승부한다. 그 사상은 주유소에도 드러나 있다.

상품 구성은 심플하다. 많은 장소에서는 레귤러, 프리미엄, 일부에서는 디젤과 같은 한정된 연료에 집중한다. 셀프 서비스를 기본으로 하고, 결제는 카드 결제가 중심이다. 주유 레인의 흐름도 일방통행으로 하여, 차량의 체류를 억제하는 설계가 채용되어 있다. 많은 펌프를 나열하고, 짧은 시간에 많은 차량을 처리함으로써, 1갤런당 운영 비용을 낮출 수 있다.

게다가, 회원제인 것 자체도 효율화에 기여한다. 누구나 이용할 수 있는 주유소와 달리, 고객은 코스트코 회원으로 한정된다. 가격을 목표로 오는 고객의 속성을 읽기 쉽고, 수요 예측도 용이하다. 매장 방문과 주유를 결합하는 고객이 많으면, 주차장이나 부지의 활용 효율도 높아진다. 휘발유 판매가 단독 매장이 아니라, 창고 매장의 경제권에 포함되어 있는 것이, 경쟁자와의 큰 차이점이다.

하지만, 저렴하다고 해서 품질을 떨어뜨리는 것은 아니다. 코스트코는 커클랜드 시그니처의 휘발유에 대해, TOP TIER 기준을 충족한다고 설명하고 있다. 미국의 공식 페이지에서는, 회사의 휘발유에 EPA 기준을 초과하는 청정제가 포함되어 있다고 주장하고 있으며, 일본에서도 TOP TIER 승인 휘발유로 안내되고 있다. 소비자들 사이에서 '저렴한 연료는 품질이 낮은 것이 아닐까'라는 의문이 나오기 쉬운 만큼, 품질 보증은 저가격 전략을 지탱하는 중요한 요소가 되고 있다.

SNS에서는, 이러한 코스트코의 휘발유 가격에 대해, 지지와 회의의 양쪽이 보인다. Reddit 등에서는, '지역의 최저가보다 더 저렴하다', '다른 주유소보다 수십 센트 저렴할 때가 있다'는 목소리가 있으며, 가격 차이를 이유로 코스트코를 선택하는 이용자가 많다. 한편으로는, '20분 기다려 몇 달러 절약이라면, 내 시간이 더 가치 있다', '긴 행렬을 보면 이용을 망설인다'는 반응도 있다.

이 반응은, 코스트코 가스의 본질을 잘 나타내고 있다. 소비자가 보는 것은, 단순한 1갤런당 가격이 아니다. 절약액, 대기 시간, 매장에서의 쇼핑 예정, 회비, 차량 연비, 탱크 용량 등의 요소를 종합하여 '이득인지 아닌지'를 판단하고 있다. 대형 SUV나 트럭을 소유하고, 자주 주유하는 사람에게는 큰 메리트가 있다. 반면, 탱크 용량이 작고, 인근 주유소와의 차액이 적으며, 장시간 기다릴 필요가 있는 사람에게는, 반드시 최적의 선택은 아니다.

그럼에도 불구하고 코스트코에게 중요한 것은, 모든 사람에게 완벽한 선택이 되는 것이 아니다. 충분한 수의 회원에게 '저렴하다', '품질이 안심된다', '쇼핑 김에 편리하다'고 느끼게 하면 된다. 휘발유는 날마다 가격을 의식하기 쉬운 상품이며, 가격 인상 국면에서는 특히 소비자 심리에 호소한다. 식료품이나 일용품의 가격 차이는 쇼핑 전체에 묻히기 쉽지만, 휘발유 가격은 도로변의 간판이나 앱으로 비교하기 쉽다. 그래서 저렴함의 인상이 강하게 남는다.

최근, 코스트코는 주유소에 대한 투자를 강화하고 있다. 2025년도 말 시점에 세계에 747곳의 주유소를 운영하고 있으며, 휘발유 사업은 총 매출의 약 1할을 차지했다. 게다가 미국에서는, 창고 매장에 부설하지 않는 독립형 주유소의 전개도 시도되고 있다. 캘리포니아주 미션비에호에서 계획되고 있는 독립형 시설은, 회원 전용의 대형 주유 거점으로서, 기존의 편의점 부설형 주유소에 위협이 될 가능성이 있다.

독립형 주유소가 확산되면, 코스트코의 전략은 한 단계 변한다. 지금까지는 '쇼핑 김에 주유'가 중심이었지만, 앞으로는 '주유를 입구로 한 회원 획득'이 더욱 강해질 가능성이 있다. 연료 가격이 급등하는 국면에서는, 휘발유의 저렴함 자체가 광고가 된다. 소비자는 절약을 위해 검색하고, 가까운 코스트코를 찾아 회원이 될 이유를 찾는다. 코스트코는 그 접점을 사용하여, 창고 매장, 온라인 판매, 타이어 센터, 약국, 여행 서비스 등, 더 넓은 회원 경제권으로 고객을 유도할 수 있다.

경쟁자에게 골칫거리인 것은, 코스트코가 휘발유로 같은 게임을 하지 않는다는 것이다. 일반적인 주유소가 연료 판매와 매장 내 판매의 수익성으로 승부하는 반면, 코스트코는 연회비, 창고 매장에서의 대량 구매, 프라이빗 브랜드, 신용카드, 서비스 사업을 포함한 종합적인 고객 가치로 승부한다. 가격만을 맞추려고 하면, 경쟁자는 이익이 줄어든다. 그렇다고 가격 차이를 방치하면, 절약 지향의 고객을 코스트코에게 빼앗긴다.

물론, 코스트코의 모델에도 약점은 있다. 첫째로, 주유소의 혼잡이다. SNS에서 반복적으로 지적되듯이, 긴 행렬은 절약 효과를 상쇄한다. 펌프 수를 늘리고, 영업 시간을 확대하고, 동선을 개선해도, 인기가 높아지면 혼잡은 다시 발생한다. 둘째로, 회원제이기 때문에, 비회원에게는 이용의 장벽이 있다. 셋째로, 휘발유 가격의 하락 국면에서는 매출 금액이 낮아져, 재무상의 보기가 나빠질 수 있다. 실제로 코스트코는 연차 보고서에서, 휘발유 가격의 하락이 매출에 마이너스 영향을 미쳤다고 설명하고 있다.

게다가 장기적으로는, 전기차의 보급이나 환경 규제의 변화도 무시할 수 없다. 휘발유 수요가 구조적으로 줄어들면, 주유소를 집객 장치로 사용하는 효과는 희박해질 가능성이 있다. 하지만, 미국에서는 지역에 따라 차 사회의 의존도가 높고, 휘발유 수요는 급격히 사라지지 않는다. 오히려 전환기에는, 가격에 민감한 소비자가 더 저렴한 주유소를 찾는 경향이 강해질 가능성도 있다. 코스트코에게는, 휘발유가 영원한 성장원이 아니더라도, 당분간은 회원 가치를 높이는 강력한 무기로 남아있다.

비즈니스 관점에서 보면, 코스트코의 휘발유 전략은 '저가 판매'가 아니라 '수익 구조의 설계'이다. 낮은 조이익률의 상품을 전면에 내세워, 고객의 방문 빈도를 높이고, 회원의 만족도를 높이며, 연회비 수입과 매장 내 구매로 연결한다. 소비자는 휘발유 비용을 절약하려고 코스트코로 향하지만, 그 과정에서 매장에도 들어가, 일용품을 사고, 회원 갱신을 당연한 선택으로 받아들인다.

코스트코의 강점은, 단순히 저렴한 연료를 판매할 수 있다는 것이 아니다. 저렴한 연료를 판매해도 사업 전체가 성립하는 구조를 가지고 있다는 것이다. 휘발유 가격이 가계를 압박할수록, 소비자는 가격 차이에 민감해진다. 그때, 코스트코의 주유소는 단순한 서비스가 아니라, 회원제 소매의 입구로서 기능한다. 행렬은 불만의 씨앗이자 동시에 수요의 증거이기도 하다.

저렴한 휘발유를 찾는 차량 행렬의 끝에는, 연료 판매만의 이익이 있는 것이 아니다. 그곳에는, 회원을 묶어두고, 방문을 습관화하며, 저가격의 인상을 일상적으로 각인시키는, 코스트코만의 비즈니스 모델이 있다. 그래서 코스트코는, 경쟁자보다 저렴하게 휘발유를 판매할 수 있다. 그리고 경쟁자에게는, 그 저렴함 이상으로, 저렴함을 성립시키는 구조 자체가 위협이 되는 것이다.

출처 URL

Costco 2025 Annual Report / SEC 제출 자료
휘발유 사업이 총 매출의 약 10%를 차지하는 것, 2025년도 말 시점에 747곳의 주유소를 운영하고 있는 것, 휘발유 사업이 창고 매장으로의 방문을 촉진하는 것, 회비 수입이나 갱신율 등의 확인에 사용.
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/909832/000090983225000101/cost-20250831.htm

Costco Company Profile
코스트코가 미국, 캐나다, 일본 등 여러 지역의 매장에서 셀프식 주유소를 운영하고 있는 것의 확인에 사용.
https://investor.costco.com/company-profile/default.aspx

Costco Gasoline Our Fuel Promise
커클랜드 시그니처 휘발유가 TOP TIER 기준을 충족하고, 청정제 첨가를 주장하고 있는 것의 확인에 사용.
https://www.costco.com/fuel-promise.html

Costco Fuel Q&A
연료의 품질, 취급 연료, 주요 정제 회사·유통업자로부터 조달하고 있다는 설명, 회원제 주유의 전제 확인에 사용.
https://www.costco.com/f/-/gasoline-q-and-a/

Costco Japan TOP TIER 승인 휘발유
일본에서의 TOP TIER 승인 휘발유·디젤에 관한 설명의 확인에 사용.
https://www.costco.co.jp/gasoline-toptier

C-Store Dive
코스트코의 독립형 주유소 계획, 미션비에호의 시설 개요, 경쟁 편의점에 대한 영향 분석에 사용.
https://www.cstoredive.com/news/costcos-first-standalone-gas-station-to-open-by-late-june/815004/

Business Insider
휘발유 가격 상승 국면에서 코스트코의 연료 판매나 방문이 늘고 있는 것, 주유가 매장 내 구매로 이어질 가능성의 분석에 사용.
https://www.businessinsider.com/costco-big-winner-sales-boost-drivers-flock-cheaper-gas-2026-5

The Motley Fool
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