为什么Costco的汽油便宜——会员制零售创造的“低价燃料”商业模式

每当汽油价格上涨时，美国消费者中有一个地方的存在感越来越强。不是悬挂石油巨头招牌的街角加油站，而是设在巨大停车场一角的Costco加油站。在许多门店，排队加油的车队络绎不绝。消费者在仓储式商店批量购买日用品和食品的同时，也顺便加油。然而，从商业的角度来看，这种“顺便”正是支撑Costco强大的关键。

Costco的汽油便宜的原因，用一句话概括就是“没有单独追求汽油的最大利润”。当然，这并不是说他们在无序地亏本销售。重要的是，对于Costco来说，汽油销售不仅是一个独立的收入来源，同时也是一个增加会员数量、提高来店频率、促进仓储店购物的战略装置。

通常的加油站，除了燃料销售的利润外，还通过附设的便利店销售饮料、快餐、香烟、洗车、汽车用品等来实现整体盈利。地理位置的优越性和便利性也容易反映在价格上。相比之下，Costco的加油站通常设在会员制仓储店的场地内或邻近地区。已经存在巨大的门店、停车场、物流和会员基础，加油站作为其吸引客流的一部分而发挥作用。

Costco自己也解释说，汽油业务提高了仓储店的交通量。在公司的年度报告中，汽油被定位为仓储附属业务之一，尽管汽油业务的毛利率低于非汽油业务，但销售管理费用率也较低。换句话说，汽油不是高利润商品，而是低成本大量周转的商品。

这种结构与Costco的核心会员制模式非常契合。会员支付年费，获得购买便宜商品的权利。店方即使压低商品的利润率，也能通过会费收入获得稳定的收益基础。2025年度Costco的会费收入达到约53亿美元，美国和加拿大的会员续费率超过92%。汽油的低价成为支撑这一会员续费率的显而易见的好处。

例如，如果每加仑便宜20到30美分，对于日常使用汽车的家庭来说，节省的金额不可忽视。对于年加油量大的家庭，仅靠汽油费用的差额就能收回年费的很大一部分。消费者会感到“即使支付会员费也是值得的”，而对于Costco来说，会形成“因为有汽油而续费”“因为加油而顺便购物”的循环。

支撑低价的另一个因素是彻底的运营效率。Costco的门店本来就是通过大量采购有限的商品，在大型仓库中以低成本销售的模式成长起来的。削减奢华的内饰和复杂的服务，通过销售量和周转率取胜。这种理念也体现在加油站中。

商品构成简单。在许多地方，集中于普通、优质和部分柴油等有限的燃料。以自助服务为基础，支付主要以卡片结算为主。加油车道的流向也设计为单向，以减少车辆滞留。通过排列多个泵，在短时间内处理大量车辆，从而降低每加仑的运营成本。

此外，会员制本身也有助于提高效率。与任何人都可以使用的加油站不同，客户仅限于Costco会员。由于价格吸引而来的客户属性容易掌握，需求预测也更容易。如果有很多客户将来店和加油结合起来，停车场和场地的利用效率也会提高。汽油销售不是作为独立门店，而是被纳入仓储店的经济圈，这是与竞争对手的重大区别。

不过，便宜并不意味着降低了质量。Costco解释说，Kirkland Signature的汽油符合TOP TIER标准。在美国的官方网站上，该公司宣称其汽油含有超过EPA标准的清洁剂，在日本也被介绍为TOP TIER认证汽油。由于消费者容易产生“便宜的燃料质量低下”的疑虑，质量保证成为支撑低价战略的重要因素。

在社交媒体上，对于Costco的汽油价格，既有支持也有怀疑。在Reddit等网站上，有人表示“比当地最低价还便宜”“有时比其他加油站便宜几十美分”，因此选择Costco的用户很多。另一方面，也有反应称“排队20分钟只省几美元，我的时间更值钱”“看到长队就犹豫不决”。

这种反应很好地反映了Costco汽油的本质。消费者关注的不仅仅是每加仑的价格，而是综合考虑节省金额、等待时间、店内购物计划、会员费、车辆油耗、油箱容量等因素来判断是否划算。对于拥有大型SUV或卡车并频繁加油的人来说，优势明显。而对于油箱容量小、与附近加油站差价微小、需要长时间等待的人来说，并不一定是最佳选择。

然而，对于Costco来说，重要的不是成为所有人的完美选择。只要足够多的会员感到“便宜”“质量有保障”“购物顺便方便”就足够了。汽油是每天容易关注价格的商品，在价格上涨时尤其能打动消费者心理。食品和日用品的价格差异容易被购物整体掩盖，但汽油价格可以通过路边的招牌或应用程序轻松比较。因此，低价的印象会深刻地留下。

近年来，Costco加大了对加油站的投资。截至2025年底，在全球运营747个加油站，汽油业务占总销售额的约10%。此外，在美国，还尝试推出不附设在仓储店的独立型加油站。在加利福尼亚州Mission Viejo计划的独立设施，作为会员专用的大型加油基地，可能对传统的便利店附设型加油站构成威胁。

如果独立型加油站普及，Costco的战略将发生变化。过去以“购物顺便加油”为中心，今后可能会进一步加强“以加油为入口的会员获取”。在燃料价格高涨的情况下，汽油的低价本身就是广告。消费者为了节省开支而进行搜索，寻找附近的Costco，并找到成为会员的理由。Costco可以利用这一接触点，将客户引导到仓储店、在线销售、轮胎中心、药房、旅行服务等更广泛的会员经济圈。

对于竞争对手来说，棘手的是Costco并没有在汽油上玩同样的游戏。一般的加油站通过燃料销售和店内销售的盈利来竞争，而Costco通过年费、仓储店的批量购买、私人品牌、信用卡、服务业务等综合客户价值来竞争。如果仅仅试图匹配价格，竞争对手的利润将被削减。但如果放任价格差异，节约意识强的客户将被Costco抢走。

当然，Costco的模式也有弱点。首先是加油站的拥挤。正如社交媒体上反复指出的那样，长队会抵消节省效果。即使增加泵的数量、延长营业时间、改善动线，随着人气的增加，拥挤仍会再次出现。其次，由于会员制，非会员使用存在障碍。第三，在汽油价格下跌的情况下，销售金额可能会下降，财务表现可能会受到影响。实际上，Costco在年度报告中解释说，汽油价格下跌对销售产生了负面影响。

此外，从长期来看，电动车的普及和环境法规的变化也不容忽视。如果汽油需求结构性减少，加油站作为吸引客流的装置的效果可能会减弱。然而，在美国，由于某些地区对车社会的依赖度较高，汽油需求不会迅速消失。相反，在过渡期，价格敏感的消费者可能会更倾向于寻找更便宜的加油站。对于Costco来说，即使汽油不是永恒的增长来源，至少在短期内仍将是提高会员价值的强大武器。

从商业角度来看，Costco的汽油战略不是“降价销售”，而是“收益结构的设计”。将低毛利率的商品放在前面，提高客户的来店频率，提高会员的满意度，并将其与年费收入和店内购买联系起来。消费者以为自己在节省汽油费用而前往Costco，但在这个过程中，他们也进入店内，购买日用品，并将会员续费视为理所当然的选择。

Costco的强项不仅仅是能卖便宜的燃料，而是即使卖便宜的燃料也能维持整个业务的机制。汽油价格对家庭预算造成压力时，消费者对价格差异会更加敏感。此时，Costco的加油站不仅仅是服务，而是作为会员制零售的入口而发挥作用。排队既是抱怨的根源，也是需求的证据。

在追求便宜汽油的车队前方，不仅仅是燃料销售的利润。那里有Costco独特的商业模式，通过吸引会员、习惯性来店、日常植入低价印象。因此，Costco能够以比竞争对手更低的价格出售汽油。而对于竞争对手来说，比起这种低价，更具威胁的是支撑这种低价的机制本身。

出处URL

Costco 2025年度报告 / 向SEC提交的文件
确认汽油业务占总销售额的约10%，截至2025年底运营747个加油站，汽油业务促进仓储店来店，会费收入和续费率等。
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/909832/000090983225000101/cost-20250831.htm

Costco公司简介
确认Costco在美国、加拿大、日本等多个地区运营自助式加油站。
https://investor.costco.com/company-profile/default.aspx

Costco Gasoline Our Fuel Promise
确认Kirkland Signature汽油符合TOP TIER标准，并宣传添加清洁剂。
https://www.costco.com/fuel-promise.html

Costco Fuel Q&A
用于确认燃料质量、处理燃料、从主要炼油公司和分销商采购的说明、会员制加油的前提。
https://www.costco.com/f/-/gasoline-q-and-a/

Costco Japan TOP TIER认证汽油
用于确认在日本的TOP TIER认证汽油和柴油的说明。
https://www.costco.co.jp/gasoline-toptier

C-Store Dive
用于分析Costco的独立型加油站计划、Mission Viejo设施概况、对竞争便利店的影响。
https://www.cstoredive.com/news/costcos-first-standalone-gas-station-to-open-by-late-june/815004/

Business Insider
用于分析在汽油价格上涨时Costco的燃料销售和来店增加的情况，以及加油可能导致店内购买的可能性。
https://www.businessinsider.com/costco-big-winner-sales-boost-drivers-flock-cheaper-gas-2026-5

The Motley Fool
用于确认Costco将汽油作为会员获取和维持的战略性商品使用的投资者分析，以及比竞争对手便宜每加仑20到30美分的描述。
https://www.fool.com/investing/2026/03/25/why-costco-gas-pricing-strategy-good-news-stock/

Reddit / r/CostcoWholesale
用于确认Costco加油等待时间的用户反应。
https://www.reddit.com/r/CostcoWholesale/comments/1quw5z3/on_average_how_long_do_you_wait_for_costco_gas/

Reddit / r/CanadaFinance
用于确认用户关于“考虑等待时间是否真的划算”的反应。
https://www.reddit.com/r/CanadaFinance/comments/1f9svvf/why_do_people_bother_waiting_in_line_for_gas_at/

Reddit / r/bayarea
用于确认用户认为Costco的汽油在某些地区比竞争对手便宜很多的声音。
https://www.reddit.com/r/bayarea/comments/1ctxvm0/why_does_costco_gas_cost_40_cents_to_in_some/