¿Por qué la gasolina de Costco es barata? El modelo de negocio de "combustible de bajo costo" creado por el minorista de membresía

Cada vez que sube el precio de la gasolina, hay un lugar que gana presencia entre los consumidores estadounidenses. No es una estación de esquina con el cartel de una gran petrolera, sino una gasolinera de Costco ubicada en una esquina de un enorme estacionamiento. En muchas tiendas, se forman filas de autos esperando para cargar combustible. Los usuarios compran productos de uso diario y alimentos al por mayor en las tiendas tipo almacén y, de paso, llenan el tanque. Sin embargo, desde una perspectiva de negocios, este "de paso" es lo que sostiene la fortaleza de Costco.

La razón por la que la gasolina de Costco es barata se resume en que "no busca maximizar las ganancias solo con la gasolina". Por supuesto, esto no significa que continúe vendiendo a pérdida de manera desordenada. Lo importante es que, para Costco, la venta de gasolina es una fuente de ingresos por sí sola y, al mismo tiempo, un dispositivo estratégico para aumentar el número de miembros, incrementar la frecuencia de visitas y fomentar las compras en sus tiendas tipo almacén.

Las gasolineras convencionales obtienen ganancias no solo de la venta de combustible, sino también de la venta de bebidas, refrigerios, tabaco, lavado de autos y accesorios para automóviles en la tienda de conveniencia adjunta, equilibrando así sus finanzas. La buena ubicación y conveniencia también se reflejan en el precio. En contraste, las gasolineras de Costco suelen estar ubicadas dentro o adyacentes al terreno de sus tiendas de membresía. Ya cuentan con enormes tiendas, estacionamientos, logística y una base de miembros, y las gasolineras funcionan como parte de su canal de atracción de clientes.

Costco mismo explica que su negocio de gasolina aumenta el tráfico hacia sus tiendas tipo almacén. En su informe anual, la empresa clasifica la gasolina como uno de los negocios complementarios a sus almacenes, señalando que, aunque el margen bruto de la gasolina es más bajo que el de otros negocios, también lo es su tasa de gastos de venta y administración. En otras palabras, la gasolina no es un producto para obtener altos márgenes de ganancia, sino un producto que se mueve en grandes volúmenes a bajo costo.

Esta estructura se complementa bien con el modelo de membresía que es el núcleo de Costco. Los miembros pagan una cuota anual y obtienen el derecho a comprar productos baratos. Por su parte, la tienda puede obtener una base de ingresos estable a través de las cuotas de membresía, incluso si reduce el margen de ganancia de cada producto. En el año fiscal 2025, los ingresos por membresía de Costco alcanzaron aproximadamente 5.3 mil millones de dólares, y la tasa de renovación de miembros en EE. UU. y Canadá superó el 92%. La gasolina barata es un beneficio claro que sostiene esta alta tasa de renovación.

Por ejemplo, si el precio es de 20 a 30 centavos menos por galón, el ahorro es significativo para las familias que usan el automóvil a diario. En hogares con un alto consumo anual de gasolina, la diferencia en el costo del combustible puede cubrir una gran parte de la cuota anual. Para los consumidores, surge la sensación de que "vale la pena pagar la cuota de membresía", y para Costco, se genera un ciclo de "renovar porque hay gasolina" y "comprar de paso cuando se va a cargar gasolina".

Otro factor que sostiene los precios bajos es la eficiencia operativa meticulosa. Las tiendas de Costco han crecido bajo un modelo que consiste en adquirir grandes cantidades de un número limitado de productos y venderlos a bajo costo en grandes almacenes. Se eliminan decoraciones lujosas y servicios complejos, apostando por el volumen de ventas y la rotación. Esta filosofía también se refleja en sus gasolineras.

La composición de productos es simple. En muchos lugares, se concentran en combustibles limitados como regular, premium y, en algunos casos, diésel. El autoservicio es la norma, y el pago se centra en transacciones con tarjeta. Se adopta un diseño de flujo unidireccional en los carriles de abastecimiento para minimizar la congestión de vehículos. Al alinear muchas bombas y atender a muchos autos en poco tiempo, se puede reducir el costo operativo por galón.

Además, el hecho de ser un sistema de membresía también contribuye a la eficiencia. A diferencia de las estaciones que cualquiera puede usar, los clientes están limitados a los miembros de Costco. Es más fácil prever la demanda y entender las características de los clientes que acuden por los precios. Si muchos clientes combinan la visita a la tienda con el abastecimiento de combustible, la eficiencia en el uso del estacionamiento y el terreno aumenta. La venta de gasolina no es un negocio independiente, sino que está integrada en la economía de las tiendas tipo almacén, lo que marca una gran diferencia con la competencia.

Sin embargo, el hecho de que sea barato no significa que la calidad se vea comprometida. Costco explica que su gasolina Kirkland Signature cumple con los estándares TOP TIER. En su página oficial de EE. UU., la empresa destaca que su gasolina contiene detergentes que superan los estándares de la EPA, y en Japón también se presenta como gasolina aprobada por TOP TIER. La garantía de calidad es un elemento crucial que sostiene la estrategia de precios bajos, especialmente porque entre los consumidores puede surgir la duda de que "el combustible barato es de baja calidad".

En las redes sociales, se pueden ver tanto apoyo como escepticismo hacia los precios de la gasolina de Costco. En plataformas como Reddit, hay comentarios que dicen "más barato que el precio más bajo local" o "a veces más barato que otras estaciones por decenas de centavos", y muchos usuarios eligen Costco por la diferencia de precio. Por otro lado, también hay reacciones como "si tengo que esperar 20 minutos para ahorrar unos dólares, mi tiempo vale más" o "dudo en usarlo al ver largas filas".

Esta reacción refleja bien la esencia de la gasolina de Costco. Los consumidores no solo miran el precio por galón. Evalúan si es beneficioso considerando el monto ahorrado, el tiempo de espera, las compras planeadas en la tienda, la cuota de membresía, el rendimiento del automóvil y la capacidad del tanque. Para quienes poseen un SUV grande o camiones y repostan con frecuencia, hay grandes beneficios. Sin embargo, para aquellos con tanques pequeños, una diferencia mínima con las estaciones cercanas y la necesidad de esperar mucho tiempo, no siempre es la mejor opción.

Aun así, lo importante para Costco no es ser la opción perfecta para todos. Basta con que un número suficiente de miembros sientan que es "barato", "de calidad confiable" y "conveniente de paso para las compras". La gasolina es un producto cuyo precio es fácil de notar diariamente, y en momentos de aumento de precios, apela especialmente a la psicología del consumidor. Las diferencias de precio en alimentos y productos de uso diario pueden pasar desapercibidas en el total de las compras, pero el precio de la gasolina es fácil de comparar en los carteles a lo largo de la carretera o en aplicaciones. Por eso, la impresión de precios bajos permanece fuerte.

En los últimos años, Costco ha intensificado su inversión en gasolineras. A finales del año fiscal 2025, operaba 747 estaciones de gasolina en todo el mundo, y el negocio de gasolina representaba aproximadamente el 10% de sus ventas totales. Además, en EE. UU., se está experimentando con estaciones de gasolina independientes que no están adyacentes a las tiendas tipo almacén. La instalación independiente planificada en Mission Viejo, California, podría convertirse en una amenaza para las estaciones de servicio con tiendas de conveniencia adjuntas, ya que será un gran punto de abastecimiento exclusivo para miembros.

Si se expanden las gasolineras independientes, la estrategia de Costco cambiará de fase. Hasta ahora, el enfoque ha sido "abastecimiento de combustible de paso para las compras", pero en el futuro podría fortalecerse aún más la "captación de miembros a través del abastecimiento de combustible". En momentos de aumento de los precios del combustible, la propia baratura de la gasolina se convierte en publicidad. Los consumidores buscan ahorrar, buscan el Costco más cercano y encuentran una razón para hacerse miembros. Costco puede usar ese punto de contacto para guiar a los clientes hacia un ámbito económico de miembros más amplio, que incluye tiendas tipo almacén, ventas en línea, centros de neumáticos, farmacias y servicios de viaje.

Lo complicado para la competencia es que Costco no está jugando el mismo juego con la gasolina. Mientras que las gasolineras convencionales compiten en rentabilidad de ventas de combustible y ventas en tienda, Costco compite en el valor integral del cliente, que incluye cuotas de membresía, compras al por mayor en tiendas tipo almacén, marcas privadas, tarjetas de crédito y servicios. Si la competencia intenta igualar solo el precio, sus ganancias se verán afectadas. Pero si dejan la diferencia de precio, perderán clientes sensibles al ahorro a favor de Costco.

Por supuesto, el modelo de Costco también tiene debilidades. Primero, la congestión en las gasolineras. Como se señala repetidamente en las redes sociales, las largas filas pueden contrarrestar el efecto del ahorro. Aunque se aumenten el número de bombas, se amplíen los horarios de atención y se mejoren los flujos, si la popularidad aumenta, la congestión volverá a ocurrir. Segundo, al ser un sistema de membresía, hay una barrera para los no miembros. Tercero, en períodos de caída de precios de la gasolina, el monto de las ventas puede disminuir, afectando la percepción financiera. De hecho, en su informe anual, Costco explica que la caída de los precios de la gasolina tuvo un impacto negativo en las ventas.

A largo plazo, tampoco se pueden ignorar la difusión de los vehículos eléctricos y los cambios en las regulaciones ambientales. Si la demanda de gasolina disminuye estructuralmente, el efecto de usar las gasolineras como dispositivos de atracción de clientes podría debilitarse. Sin embargo, en EE. UU., la dependencia del automóvil es alta en algunas regiones, y la demanda de gasolina no desaparecerá rápidamente. De hecho, durante el período de transición, podría aumentar la tendencia de los consumidores sensibles al precio a buscar lugares de abastecimiento más baratos. Para Costco, aunque la gasolina no sea una fuente de crecimiento eterno, seguirá siendo una herramienta poderosa para aumentar el valor de la membresía por el momento.

Desde una perspectiva empresarial, la estrategia de gasolina de Costco no es "venta barata", sino "diseño de estructura de ingresos". Al destacar productos con bajos márgenes de ganancia, aumenta la frecuencia de visitas de los clientes, mejora la satisfacción de los miembros y se conecta con ingresos por cuotas anuales y compras en tienda. Los consumidores creen que están ahorrando en gasolina al dirigirse a Costco, pero en el proceso también ingresan a la tienda, compran productos de uso diario y aceptan la renovación de la membresía como una elección obvia.

La fortaleza de Costco no es simplemente poder vender combustible barato. Es tener un sistema que permite que todo el negocio funcione incluso vendiendo combustible barato. Cuanto más presionen los precios de la gasolina a los hogares, más sensibles serán los consumidores a las diferencias de precio. En ese momento, las gasolineras de Costco no son solo un servicio, sino que funcionan como una puerta de entrada al minorista de membresía. Las filas son tanto una fuente de insatisfacción como una prueba de demanda.

Lo que hay al final de las filas de autos en busca de gasolina barata no es solo la ganancia de la venta de combustible. Hay un modelo de negocio único de Costco que encierra a los miembros, hace que las visitas sean un hábito e imprime la impresión de precios bajos en la vida diaria. Por eso, Costco puede vender gasolina más barata que la competencia. Y para la competencia, más que el precio bajo, es el propio sistema que hace posible ese precio bajo lo que representa una amenaza.

Fuente URL

Costco 2025 Annual Report / Documentos presentados a la SEC
Confirmación de que el negocio de gasolina representa aproximadamente el 10% de las ventas totales, que operan 747 estaciones de gasolina al final del año fiscal 2025, que el negocio de gasolina promueve las visitas a las tiendas tipo almacén, y verificación de ingresos por membresía y tasas de renovación.
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/909832/000090983225000101/cost-20250831.htm

Perfil de la compañía Costco
Verificación de que Costco opera estaciones de gasolina de autoservicio en múltiples regiones, incluidas EE. UU., Canadá y Japón.
https://investor.costco.com/company-profile/default.aspx

Costco Gasoline Our Fuel Promise
Verificación de que la gasolina Kirkland Signature cumple con los estándares TOP TIER y promoción de la adición de detergentes.
https://www.costco.com/fuel-promise.html

Costco Fuel Q&A
Verificación de la calidad del combustible, tipos de combustible manejados, explicación de que se abastecen de principales refinerías y distribuidores, y confirmación del supuesto de abastecimiento de combustible para miembros.
https://www.costco.com/f/-/gasoline-q-and-a/

Costco Japan TOP TIER Gasolina Aprobada
Verificación de la explicación sobre la gasolina y diésel aprobados por TOP TIER en Japón.
https://www.costco.co.jp/gasoline-toptier

C-Store Dive
Uso para analizar el plan de estaciones de gasolina independientes de Costco, la descripción de la instalación en Mission Viejo y el impacto en las tiendas de conveniencia competidoras.
https://www.cstoredive.com/news/costcos-first-standalone-gas-station-to-open-by-late-june/815004/

Business Insider
Uso para analizar cómo las ventas de combustible y las visitas a Costco aumentan durante períodos de aumento de precios de la gasolina y cómo el abastecimiento de combustible puede llevar a compras en la tienda.
https://www.businessinsider.com/costco-big-winner-sales-boost-drivers-flock-cheaper-gas-2026-5

The Motley Fool
Uso para confirmar el análisis dirigido a inversionistas sobre cómo Costco utiliza la gasolina como un producto estratégico para la captación y retención de miembros, y la mención de que es de 20 a 30 centavos más barata por galón que la competencia.
https://www.fool.com/investing/2026/03/25/why-costco-gas-pricing-strategy-good-news-stock/

Reddit / r/CostcoWholesale
Uso para verificar las reacciones de los usuarios sobre el tiempo de espera en las gasolineras de Costco.
https://www.reddit.com/r/CostcoWholesale/comments/1quw5z3/on_average_how_long_do_you_wait_for_costco_gas/

Reddit / r/CanadaFinance
Uso para verificar las reacciones de los usuarios sobre el cálculo de costo-beneficio considerando el tiempo de espera.
https://www.reddit.com/r/CanadaFinance/comments/1f9svvf/why_do_people_bother_waiting_in_line_for_gas_at/

Reddit / r/bayarea
Uso para verificar los comentarios de los usuarios sobre cómo la gasolina de Costco parece significativamente más barata que la competencia en algunas regiones.
https://www.reddit.com/r/bayarea/comments/1ctxvm0/why_does_costco_gas_cost_40_cents_to_in_some/##HTML_TAG_